La croissance des agences immobilières passe t’elle obligatoirement par la gestion locative ?

La gestion locative chez les agences immobilières

En 2024, plus de 1 237 agences immobilières ont fait défaut en France. C’est un niveau extrêmement élevé, proche de celui de la crise de 2008 – 2009.

Un chiffre qui révèle la fragilité d’un modèle économique trop centré sur la transaction. Or, face aux cycles du marché et à une conjoncture pas toujours très favorable, une question s’impose… Faut-il que les agences revoient leur modèle ?

La gestion locative, bien que moins rentable sur le papier, est-elle devenue un passage obligé pour que les agences assurent leur pérennité ?

• Un marché de la transaction sous pression
• La gestion locative, une autre activité aux atouts concrets
• Des synergies commerciales souvent sous-estimées
• Gestion locative, une activité obligatoire ou un choix stratégique ?
• FAQ

Un marché de la transaction sous pression 

Le nombre de transactions de logements anciens est passé d’environ 1 115 000 en 2022 à 780 000 fin septembre 2024, avant de remonter timidement à 921 000 logements estimés sur l’exercice 2025. 

La reprise est modeste. Elle reste en deçà de ce qui se faisait avant la crise du logement. Or, pour les agences immobilières dont l’intégralité des revenus provient des ventes, un marché en berne est synonyme de pertes, voire pour les plus exposées, de défaillance.

En ce sens, il apparaît que oui, les derniers épisodes de crise ont systématiquement mis en difficulté les agences avec une seule activité. À l’inverse, celles qui avaient développé un pôle de gestion locative ont traversé ces périodes avec une bien meilleure résilience. Cela s’explique par le fait qu’elles ont diversifié leurs sources de revenus.

La gestion locative, une autre activité aux atouts concrets

La mécanique de la gestion locative ressemble à celle d’un abonnement. Chaque mois, l’agence perçoit un pourcentage des loyers encaissés sur l’ensemble de son portefeuille. Le montant moyen varie de 6 à 10 % du loyer annuel.

À l’échelle d’un cabinet de taille moyenne, la FNAIM chiffre le chiffre d’affaires de base à environ 187 000 € HT pour 390 lots gérés, soit 480 € par lot, auxquels s’ajoutent des revenus complémentaires issus des relocations et des états des lieux.

Des synergies commerciales souvent sous-estimées

La gestion locative transforme une relation ponctuelle en une relation commerciale longue durée, à condition naturellement que tout se déroule correctement entre les parties engagées. 

Ainsi, un propriétaire qui vous confie la gestion de son bien vous accorde une confiance qui, le moment venu, se convertit en mandat de vente. 

De même, si vous gérez déjà un ou deux biens au compte d’un seul et même propriétaire, celui-ci n’hésitera pas à faire appel à vous s’il décide de poursuivre ses investissements. D’une relation commerciale naît donc une relation de confiance potentiellement rentable pour vous et ce, sur le long terme.

Fidélisation client et business sans prospection supplémentaire

Un locataire peut devenir acquéreur par la suite. En maintenant un lien régulier avec les occupants et en assurant la bonne gestion du bien, une agence constitue une base de clients potentiels pour l’avenir.

Chaque interaction est une opportunité commerciale latente. Cette logique de rétention client, naturelle en gestion locative, est l’une des plus puissantes qui soit dans le secteur immobilier. Cela permet de générer du business sans avoir à dépenser de budget marketing supplémentaire.

Gestion locative, une activité obligatoire ou un choix stratégique ?

Se lancer en gestion locative ne s’improvise pas. La loi Hoguet impose la détention d’une carte professionnelle G, délivrée par la CCI. Celle-ci suppose une garantie financière, une assurance RC Pro et une formation continue.

Sans carte professionnelle G, fuyez. Cela signifie en effet que votre prestataire n’est tout simplement pas apte à gérer votre bien immobilier.

À ces obligations réglementaires s’ajoute la nécessité de s’équiper pour pouvoir vous accompagner correctement :

• logiciels de gestion, 
• automatisation administrative, 
• signature électronique. 

Sans ces fondations, le pôle gestion locative devient rapidement un goulot d’étranglement aussi bien financièrement (pour l’agence) qu’humainement (pour le client).

Patrimoine Immobilier, votre partenaire numéro un

Chez Patrimoine Immobilier, nous accompagnons les investisseurs immobiliers en leur proposant un service sur-mesure, allant de la recherche à la signature du contrat d’achat du bien, jusqu’à la gestion locative.

Si vous souhaitez en découvrir davantage sur nos offres et notre accompagnement, n’hésitez pas à nous contacter pour plus de renseignements. 

Nos équipes restent à votre entière disposition et se feront un plaisir de vous lire.

  

FAQ

  

    

La gestion locative est-elle rentable pour une agence immobilière ?

    

      

Selon la FNAIM, le cabinet de gestion moyen génère environ 187 000 € HT de chiffre d’affaires de base pour 390 lots, soit environ 480 € par lot.

    

  

  

    

Faut-il obligatoirement la carte G pour faire de la gestion locative ?

    

      

Oui, la carte professionnelle G, délivrée par la CCI, est exigée par la loi Hoguet pour exercer la gestion locative. Elle suppose une garantie financière, une assurance RC Pro et une formation continue. Sans elle, l’activité est illégale, quelle que soit la forme choisie.

    

  

  

    

Combien de lots faut-il gérer pour qu’un pôle gestion locative soit viable ?

    

      

Le seuil varie selon les structures, mais les professionnels s’accordent généralement autour de 150 à 200 lots minimum pour couvrir les coûts d’un collaborateur dédié.

    

  

  

    

Peut-on développer une agence immobilière sans faire de gestion locative ?

    

      

Oui, mais avec des risques accrus en période de crise. Diversification géographique, haut de gamme, location courte durée… Des alternatives existent. La gestion locative reste cependant le levier de stabilisation le plus efficace pour les professionnels de l’immobilier.

    

  

  

    

Comment développer rapidement un portefeuille de gestion locative ?

    

      

Trois voies principales existent : la prospection directe (croissance organique, lente), le rachat d’un portefeuille existant (rapide mais coûteux) et le partenariat avec un opérateur.